Akquise für Immobilienmakler: So findest du Eigentümer, die verkaufen wollen

Welche Akquisekanäle funktionieren für Makler?

Kein Kanal passt für jedes Büro. Die Übersicht hilft bei der Auswahl: Empfehlungen und Kooperationen bringen warme Kontakte, Farming und Briefe bauen Bekanntheit auf, Online-Bewertung und Social Media holen Eigentümer ab, die selbst suchen.

Wie baust du ein Empfehlungs- und Tippgebernetz auf?

Empfehlungen sind der günstigste Akquisekanal, entstehen aber selten von allein. Der beste Zeitpunkt für die Bitte ist der Moment, in dem der Kunde zufrieden ist: nach dem Notartermin, bei der Schlüsselübergabe, wenn der Eigentümer-Report gute Zahlen zeigt.

Tippgeber sind Menschen, die früh von Verkaufsabsichten erfahren: Handwerker, Hausmeister, Gärtner, Umzugsunternehmen, Pflegedienste, Vereinsvorstände. Wichtig ist eine saubere Absprache. Der Tippgeber fragt den Eigentümer, ob er einverstanden ist, dass du dich meldest; nur dann gibt er Name und Telefonnummer weiter. So bleibt der Erstkontakt erwünscht und datenschutzrechtlich sauber.

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   Schritt 1: Liste anlegen

   Alle Personen erfassen, die in deinem Gebiet viel mit Eigentümern sprechen, und als Rolle „Tippgeber“ im CRM markieren.

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   Schritt 2: Absprache treffen

   Was passiert mit einem Tipp, wie bedankst du dich, gilt eine Tippgeberprovision und wann wird sie fällig. Schriftlich festhalten.

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   Schritt 3: Rückmeldung geben

   Jeder Tippgeber erfährt, was aus seinem Hinweis geworden ist. Wer nie etwas hört, gibt keinen zweiten Tipp.

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   Schritt 4: Regelmäßig pflegen

   Feste Wiedervorlagen, etwa vierteljährlich ein kurzer Anruf oder Besuch.

Wie funktioniert Farming im eigenen Revier?

Farming bedeutet: Du wählst ein überschaubares Gebiet, etwa einige hundert bis wenige tausend Haushalte, und bist dort über Monate wiederholt präsent. Das Ziel ist, dass Eigentümer dich kennen, bevor sie verkaufen wollen.

Bewährte Bausteine sind Infobriefe mit lokalem Bezug (verkaufte Objekte im Viertel, Entwicklung der Bodenrichtwerte, neue Bebauungspläne), Bauschilder und Schaufensteraushänge mit QR-Code, Präsenz auf Straßenfesten und bei Vereinen sowie die Einladung zur kostenlosen Markteinschätzung. Entscheidend ist die Wiederholung: Ein einzelner Brief erzeugt kaum Wirkung, eine verlässliche Folge über ein Jahr schon eher.

Wähle das Gebiet nicht nach Gefühl. Wo wohnen viele Eigentümer, wie alt sind Häuser und Bewohner, wo suchen deine Käufer? Diese Fragen lassen sich mit öffentlichen Daten und deinem eigenen CRM beantworten, dazu mehr weiter unten.

Was ist bei der Akquise rechtlich erlaubt?

Die wichtigste Grenze zieht § 7 UWG. Unzulässig ist jede geschäftliche Handlung, die Marktteilnehmer unzumutbar belästigt, insbesondere Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der Empfänger sie nicht wünscht. § 7 Abs. 2 nennt Fälle, in denen die unzumutbare Belästigung stets vorliegt:

• Telefon bei Privatleuten: Werbeanrufe sind ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Der Anruf bei einem Eigentümer aus dem Telefonbuch mit der Frage, ob er verkaufen möchte, ist damit Kaltakquise und verboten.
• Telefon bei Unternehmen: Hier genügt eine zumindest mutmaßliche Einwilligung, etwa wenn ein konkretes, sachliches Interesse des Unternehmens anzunehmen ist. Ein Freibrief ist das nicht.
• E-Mail, SMS, Messenger, Fax: Werbung ist ohne vorherige ausdrückliche Einwilligung unzulässig, gegenüber Privatleuten wie Unternehmen (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG). Eine enge Ausnahme gilt für eigene Bestandskunden nach § 7 Abs. 3 UWG.
• Briefe: Adressierte Werbebriefe sind grundsätzlich zulässig, solange der Empfänger nicht erkennbar widersprochen hat. Unadressierte Einwürfe sind tabu, wenn am Briefkasten „Keine Werbung“ steht.

Einwilligung dokumentieren

Wer Verbraucher mit Einwilligung anruft, muss diese in angemessener Form dokumentieren und den Nachweis fünf Jahre ab Erteilung und nach jeder Verwendung aufbewahren (§ 7a UWG). Bei unerlaubter Telefonwerbung gegenüber Verbrauchern kann die Bundesnetzagentur Bußgelder bis 300.000 Euro verhängen. Dazu kommen Abmahnungen von Mitbewerbern und Verbänden.

Datenschutz (DSGVO)

Auch ein erlaubter Werbebrief verarbeitet personenbezogene Daten. Grundlage ist meist das berechtigte Interesse nach Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO. Jeder Empfänger kann der Verarbeitung für Direktwerbung jederzeit widersprechen; danach dürfen seine Daten dafür nicht mehr genutzt werden (Art. 21 Abs. 2 und 3 DSGVO). Stammen die Adressen nicht vom Empfänger selbst, etwa aus einer gekauften Liste, musst du über Herkunft und Zweck informieren. Führe eine Sperrliste und halte sie aktuell.

Das Grundbuch hilft bei der Suche nach Eigentümern nicht: Einsicht bekommt nur, wer ein berechtigtes Interesse darlegt (§ 12 GBO). Der Wunsch, einen Verkaufsauftrag zu akquirieren, genügt dafür in der Regel nicht.

Wie helfen Zensus-2022-Daten bei der Objektakquise?

Die Statistischen Ämter des Bundes und der Länder veröffentlichen die Ergebnisse des Zensus 2022 auch als Gitterdaten: für 10-km-, 1-km- und 100-Meter-Zellen, als CSV-Dateien zum Download, frei nutzbar mit Namensnennung. Stichtag ist der 15. Mai 2022. Für Makler sind das Zahlen auf Ebene einzelner Straßenzüge, ohne Bezug zu einzelnen Personen.

Für die Akquise interessant sind unter anderem diese Merkmale:

• Eigentümerquote: Wo viele Wohnungen von ihren Eigentümern bewohnt werden, gibt es mehr potenzielle Verkäufer als in reinen Mietgebieten.
• Gebäude nach Baujahr: Ältere Bestände bedeuten häufiger Modernisierungsbedarf, Erbfälle und Eigentümer, die schon lange dort wohnen.
• Durchschnittsalter: Ein hohes Durchschnittsalter deutet auf anstehende Generationswechsel hin, etwa Verkleinerung oder Umzug ins Betreute Wohnen.
• Heizungsart: Öl- und Gasheizungen sind ein sachlicher Gesprächsanlass rund um Modernisierung und Energiekosten.
• Nettokaltmiete und Leerstandsquote: wichtig für Kapitalanleger und vermietete Objekte.

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   Schritt 1: Revier abgrenzen

   Mittelpunkt und Radius festlegen, etwa rund um das Büro oder um bisherige Verkäufe.

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   Schritt 2: Zellen bewerten

   Eigentümerquote, Baualter und Durchschnittsalter je 100-m-Zelle nebeneinanderlegen.

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   Schritt 3: Straßen auswählen

   Wenige Straßenzüge mit hoher Eigentümerquote und älterem Bestand für das nächste Quartal festlegen.

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   Schritt 4: Anlass passend wählen

   Im Altbaugebiet das Thema Modernisierung oder Generationswechsel, im Neubaugebiet Wertentwicklung.

Grenzen der Daten

Die Werte stammen vom Stichtag 2022 und ändern sich nicht. Zur Geheimhaltung sind kleinräumige Zahlen leicht überlagert (Cell-Key-Methode), einzelne Zellen können fehlen. Die Mieten sind Bestandsmieten, keine Angebotsmieten. Nutze die Daten deshalb, um Gebiete auszuwählen und Briefe mit dem richtigen Thema zu schreiben, nicht um auf einzelne Haushalte zu schließen.

Wie überzeugst du Eigentümer mit Käufernachfrage und Reports?

Das stärkste Argument im Akquisegespräch ist ein konkreter Käufer. Wenn du sagen kannst, dass für ein Haus dieser Art in diesem Viertel mehrere vorgemerkte Interessenten mit geprüftem Budget warten, sprichst du über Fakten statt über Versprechen. Voraussetzung sind gepflegte Suchprofile: Ort oder Postleitzahl, Objektart, Kauf oder Miete, Budget, Stand der Finanzierung.

Nenne dabei nie Namen oder Kontaktdaten von Interessenten. Anonymisierte Angaben genügen: Zahl der passenden Profile, typische Preisspanne, gewünschter Einzugszeitpunkt.

Das zweite Argument ist Transparenz nach Auftragserteilung. Eigentümer fragen sich, was mit ihrem Objekt passiert. Ein regelmäßiger Vermarktungsbericht mit Aufrufen, Anfragen, Besichtigungen und einer kurzen Einordnung beantwortet das, bevor die Frage kommt. Zeig im Erstgespräch ein Beispiel; das wirkt mehr als jede Selbstbeschreibung. Wie das in MaklerEngine aussieht, zeigt die Seite Eigentümer-Reports.

Wie sieht ein Akquise-Wochenplan mit Kennzahlen aus?

Akquise verliert gegen das Tagesgeschäft, wenn sie keinen festen Platz im Kalender hat. Plane feste Zeitblöcke und miss wenige Zahlen, die du selbst beeinflussen kannst. Der folgende Plan ist ein Beispiel; passe Tage und Umfang an dein Büro an.

• Neue Eigentümerkontakte je Woche, getrennt nach Kanal
• Vereinbarte Markteinschätzungen und Akquisegespräche
• Erteilte Aufträge und Anteil der Gespräche, die zum Auftrag führen
• Offene Spuren ohne nächsten Schritt (Ziel: null)
• Herkunft jedes Auftrags, damit du siehst, welcher Kanal sich lohnt

Wie fasst du bei Eigentümern richtig nach?

Viele Eigentümer sagen beim ersten Kontakt „noch nicht“. Das ist keine Absage, sondern ein Zeitpunkt. Wer nachfasst, ohne zu drängen, ist da, wenn sich die Lage ändert. Halte jede Absprache sofort im CRM fest, damit nichts im Kopf oder auf Zetteln bleibt.

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   Schritt 1: Gespräch dokumentieren

   Anlass, Zeithorizont, Bedenken und vereinbarten nächsten Kontakt notieren.

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   Schritt 2: Wiedervorlage setzen

   Jede Spur bekommt ein Datum. Ohne Datum geht sie verloren.

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   Schritt 3: Mit Mehrwert melden

   Nicht „Wollen Sie jetzt verkaufen?“, sondern ein Anlass: ein Verkauf in der Nachbarschaft, neue Bodenrichtwerte, ein passender Käufer.

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   Schritt 4: Kanal respektieren

   Telefon oder E-Mail nur mit Einwilligung, sonst per Brief oder beim nächsten persönlichen Kontakt.

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   Schritt 5: Absagen ernst nehmen

   Wer keinen Kontakt mehr wünscht, kommt auf die Sperrliste.